• 付费会员制进入黄金时代 你会掏钱成为谁的会员?
    发布日期:2019-09-19 07:46   来源:未知   阅读:

  这是一个“流量为王”的时代,商家为了拉拢顾客,纷纷将入会门槛降为0——每个人的卡包里,都会有各式各样的会员卡,覆盖衣食住行;这更是一个“精品为王”的时代,盒马鲜生、阿里、京东和网易严选等电商巨头纷纷加码付费会员服务。

  既然商品纷繁富足,服务也愈发细致周到,为什么还要为会员付费?究竟在电商巨头纷纷加码付费会员的时代,消费者会选择掏钱成为谁的会员?1996年入华,开国内付费会员制先河的山姆会员商店,给出了自己的答案。

  山姆的初心从来都在会员身上聚焦,认为付费会员制的根本核心在于一切从会员出发。2001年开业的福州店,在山姆全球单店销售额的Top4中连续3年上榜,正是源自从选品、全渠道发展和会籍管理上,都围绕着如何为会员带来价值来考量。与众不同的是,山姆围绕会员出发,做的是“减法的艺术”——

  首先,在商品选择上,做减法。山姆会员店仅提供有限的单品选择——目前只有严格考察品牌、产地、供应商、品质、价格等要素,层层筛选出性价比最高和最为畅销的4000多种商品。山姆甚至曾为了会员利益,放弃了一整个蒸蒸日上的活鲜板块——考虑到活鲜食物安全没法保证,冷冻海鲜可以避免人为接触,减少细菌滋生,2014年,山姆福州店率先转型,拿掉活鲜、转做冻品。

  以山姆最畅销的单品之一阿拉斯加帝王蟹为例,阿拉斯加离中国距离特别远,如果真正要把锁鲜、营养做得最好、最安全健康,只有一个方法,捕捞回来之后船上煮熟,然后马上速冻,这样的味道、口感还有品质才能够达到保障。为了会员体验和产品品质,山姆已在冷冻海鲜布局多年,冻鲜占比超过七成且增速迅猛。

  其次,在购物环境上,做减法。没有花哨的摆设,也没有耀眼的灯光,山姆会员店更多依靠性价比高的商品,简单、便利的陈列吸引会员,把省下来的运营成本全部用于会员服务上;

  而后,在会籍管理和销售上,做减法。山姆会员卡规则简单,坚持不以任何形式进行会员费打折,高度保障付费会员利益。正是凭借独特的“减法艺术”,山姆会员商店赢得了会员认可,实现了从1996年初入中国市场时,不被国内大众所熟悉的品牌,到如今屹立中国市场20余年,核心会员续卡率超过80%的骄人成绩。

  被会员接受、认可和喜爱离不开对商业模式始终的坚持和对于产品标准的坚守,山姆会员商店始终将安全和标准作为行事准则,宁牺牲销售,不让步标准。

  山姆的很多明星商品,尤其以生鲜为主都是依仗会员们口碑相传而得名的,严守的山姆标准,甚至远远高于行业和市场标准。

  比如畅销了20多年的枣泥核桃糕,为了保证口感,山姆坚持每100盒就需要分别使用近10公斤的大枣和核桃原材料、配方中不含水而是用酸奶进行制作,配料表也非常简单,以保证口感的纯粹。

  山姆的水果也一贯备受福州消费者推崇,以苹果为例,一盒福州消费者从山姆带回家的爽口苹果,来历却并不简单。“众所周知新疆阿克苏是优质苹果的产地,但很少人知道库尔勒地区的红旗坡才是其核心产地。山姆会员店的新疆苹果正来自红旗坡,其采购团队与当地农户建立直接供应关系,监控果树的生长、施肥、采摘等全过程,严格把控品质。”业内人士透露,采购水果,不仅要找到核心产地,还要知道在什么时候采摘口感最好,这一点最能体现山姆采购团队的对细节“苛求”。

  物质丰富、精神富足、良好的教育、国际化的视野,以及内心深处强烈的安全感,以25岁到40岁左右的人为基础的强大中产阶级族群风头正劲。这是深耕中国市场23年,开设了26家门店,服务超过200万会员的山姆会员商店的机会。山姆一直以来秉持提供更好的生活的信念,希望在关键问题上,为会员做到极致。

  在福建,山姆已经布局福州和厦门双城,将品牌美誉度渗透到人们的生活中——每周至少去山姆采购一次、大部分食材来自山姆、尤其是孩子的吃穿用度都由山姆“专供”、或者没有购买目的单纯带孩子逛逛,都已经成为人们的日常。

  山姆采购团队在全球30多个国家精选出各个品类的领导品牌,再从这些领导品牌中精选出优质的单品,输出到山姆门店。而直接进口商品、独有商品和自有品牌商品是山姆的“三张王牌”。这些王牌商品,通过门店免费试用、试吃、体验,带给人们对于美好生活最直接的观感。

  零售业有一句行话,“在山姆买不到的东西,就不是那些会员消费者所需要的”。山姆中国业务总裁文安德表示,山姆用实际行动为自己的VIP们做出了定制与筛选,节省会员购物挑选的时间,也正中会员需求。“我们对付费会员制商业模式充满信心,因为山姆的目标不仅仅是提供好的商品,更是提供生活方式全面解决方案——这里有差异化的产品、精准的服务、极致的生活体验,这是非会员们享受不到的福利,也是会员费缴纳的意义所在。”

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